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许多大客户经理,干了十几年,攒了很多经验,可实战中套路不多、灵活不够、手法不精,失去了思考、反省和创新,很快就固步自封,离失败也不远了。而《资深大客户经理:策略准,执行狠》将大客户经理必须具备的规划、策略、执行三种能力连通自如,助力大客户经理做到大局观清晰、策略思路精准、执行能力强,进而成为领导型与管理型兼备的资深大客户经理,撑起大客户营销的一方天地。
编辑推荐
《资深大客户经理:策略准,执行狠》由叶敦明编著,中华工商联合出版社出版。
作者简介
叶敦明,上海本质企业管理咨询公司首席顾问,工业品营销教练,《变局下的工业品企业7大机遇》作者。2家世界500强企业的7年中高层管理经历,10多年的企业咨询与培训经验,为您带来大客户营销的全新思考与方法。与本书配套的《资深大客户经理:策略准、执行狠、提升稳》培训课程,情境化思考,案例化教学,在解决问题的过程中,操练工具与方法,寻求突破与增长。
目录
第一篇业务开发:策略准、执行快、提升稳
第一章策略准,业务破局的六个要领
(案例)纸上谈兵与业务启动的反差
一、三种不同市场的业务开发
二、挠到大客户的痒点
三、盯准现有供应商的弱点
四、培育自己的强力突破点
五、带球突破的功夫
六、无球跑动的管理
第二章执行快,业务开发的五大动作
一、信息收集
二、需求分析
三、形成预案
四、组建团队
五、落实一张表,提升大客户业务开发的战斗力!
第三章提升稳,业务开发持续精进的四个姿态
一、识别三种询盘与三类需求
二、帮助客户成功
三、占据制高点
四、业务开发能力,来自平日的训练有素
第二篇务攻势:策略走心、执行坚韧、提升扎实
第四章发起攻势,亮剑精神的先蓄积、再释放
(案例)亮剑精神,大客户营销的内在动力
一、大客户营销战,如何蓄积亮剑精神
二、测一测大客户业务团队的亮剑精神指数
第五章策略走心,知彼知己胜在战前
一、三个步骤,做好大客户营销开局
二、赢得大客户关注的四招
三、三类人员,对好口味方能有滋味
四、大客户营销靶心,三个维度看分明
第六章执行坚韧,以短跑的速度跑长跑
一、八个动作,敲开大客户企业大门
二、沟通与谈判,练好业务攻势的内功
三、八个套路,业务攻势有成算
四、小企业的业务攻势,四个方面下苦功
五、五个实战问题,大客户攻势的全指南
第七章提升扎实,持续培育竞争优势
一、构建三种竞争优势
二、下好三步棋,大客户营销的步步为赢
三、成为三个专家,成就客户增长
第三篇大客户关系培育:策略为先、执行为本
第八章大客户的想法,不是小客户思维的放大版
(案例)业务高手,为何常在大客户面前栽跟头?
一、大客户关系的技术含量,远高于经销商
二、分清权力结构、理顺合作机制,大客户关系开好局
第九章做个丛林探险家,摸清大客户的隐秘生活
(案例)贪大求快,大客户营销仿佛盲人摸象
一、大客户思维的四个隐秘处
二、大客户关系培育的六个关键点
三、亲近大客户的三个得分点
延伸阅读:大客户营销,五个特征定看分明
第十章销售心理学,大客户关系的钥匙
(案例)中国式关系营销的货与祸
一、客户关系经营的五把钥匙
二、四种做法,销售心理学得分有依据
延伸阅读:大客户关系中断的原因与对策
第十一章巧对三类部门,培养忠诚支持者
(案例)一视同仁,客户关系更浓还是更淡?
一、定性的关系,要定量化评估与应对
二、三类客户部门,三种关系经营风范
三、客户关系自测表:三类部门的三种对策,成算有多大?
第十二章客户关系五个阶段,按对键、奏准音
(案例)急于求成的客户关系,为何总是颗粒无收?
一、客户关系五个阶段,按对键、奏准音
二、大客户关系培育,策略为先、执行为本
延伸阅读:采购职能的四个发展阶段
第十三章论持久战与客户关系经营的阶段策略
一、赢得大客户的三个阶段关系
二、如何打好大客户关系的持久战
第四篇大客户营销经理,如何练就细功夫
第十四章大客户营销经理,训练有素大作为
(案例)制约大客户营销经理成长的三个瓶颈
一、经验派的大客户营销经理难管理
二、大客户营销经理,三步成就你的训练有素
第十五章眼明手快:客户洞察开花,客户业绩结果
(案例)如何招到优秀的大客户经理
一、一张客户画布,从四个维度洞察客户价值
延伸阅读:四种不同客户的执行策略
二、客户活力三要素,决定撇下种子的成长度
三、业绩公式,算清大客户营销的损益账
延伸阅读:用客户画布,核准客户情况
第十六章出招利索:客户主张打动,营销创新灵动
(案例)能说会做,大客户营销经理的里外功夫
一、客户主张,摸透产品功能之后的需求特质
二、营销创新,换个角度和做法去赢得客户
第十七章长袖善舞:客户体验鲜活,客户关系激活
一、客户体验的迷宫,乐于进走得出
二、客户体验,感知中认同,认同生价值
三、客户社区,创立社交平台,让客户自组织
延伸阅读:工业品营销人的四“视”同堂
第十八章大客户营销:策略做大、执行做小
(案例)大客户营销,带来的是大利润吗?
一、大客户营销的绩效考核,过程比结果重要
二、策略做对,执行做好,体系做优
三、铁三角团队,执行力的组织保障
四、五个实战领悟,大客户营销执行力判分明
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