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一句话卖点：

麦肯锡人如此定价，揭秘成功企业的优势定价策略
想要了解定价理论，10本经济学的教材也解决不了你的问题。
想要搞懂定价，使组织利益最大化，使销量与成本达成完美的平衡。

主要卖点：

麦肯锡定价，揭秘成功企业的优势定价策略
小到小商铺，大到跨国公司，从一份快餐，到波音客机，我们都离不开定价。
但定价从来不是一件简单的事情，它既是一门科学也是一门艺术，需要思考产品的生命周期、产量、成本、市场需求，企业内部的各个环节。
所以定价从来不是一件孤立的事情。
经济学家讨论定价，会思考各种数据与模型，可对实际操作鲜有指导意义。
会计师们讨论定价，则是成本优先锱铢必较，可往往脱离市场。
销售员们讨论定价，只关心与客户博弈的利害得失，其余则不顾
而麦肯锡人考虑定价，则从企业内部的整个链条开始，科学、实际、务实、全面。当然还有现实的各种案例，特别是对那些成本难以估量的劳务与服务定价来说，本书独出心裁，为我们提供了大量实际的解决方案。
如果你想了解定价理论，10本经济学的教材也解决不了你的问题，但是如果你想搞懂定价，通过定价使你的组织利益最大化，使销量与成本达成完美的平衡，那么，这一本书就足够了。

编辑推荐：

麦肯锡定价，揭秘成功企业的优势定价策略
小到小商铺，大到跨国公司，从一份快餐，到波音客机，我们都离不开定价。
但定价从来不是一件简单的事情，它既是一门科学也是一门艺术，需要思考产品的生命周期、产量、成本、市场需求，企业内部的各个环节。
所以定价从来不是一件孤立的事情。
经济学家讨论定价，会思考各种数据与模型，可对实际操作鲜有指导意义。
会计师们讨论定价，则是成本优先锱铢必较，可往往脱离市场。
销售员们讨论定价，只关心与客户博弈的利害得失，其余则不顾
而麦肯锡人考虑定价，则从企业内部的整个链条

图书简介：

本书出自麦肯锡三位专家之手，是迄今为止在定价方面最具研究深度、最具实用价值的一部著作。
凭借对数百家企业的深入调查与亲身体验外加全力的研究投入，本书为那些正陷于定价迷茫的管理者指出了内容综合的应对方略。
本书的作者们不仅探究了分析并提升定价绩效的全新方法，而且运用真实的案例来佐证这些方法的可靠性，同时还为企业寻求定价优势描绘了一幅美好蓝图。不论处于怎样的经济环境，有利的或是不利的，达成优势定价对于企业业绩和盈利能力的提升总是十分关键的。

作者简介：

沃尔特 L. 贝克（Walter L. Baker）
沃尔特 L. 贝克是麦肯锡亚特兰大分公司的合伙人之一。自1998年加入麦肯锡以来，沃尔特的合作客户来自多个行业，所涉领域包括定价、销售、营销、战略等。不过，沃尔特最关注的是技术与工业部门的定价问题。沃尔特撰写的定价类论文主要发表在《首席营销官》《麦肯锡季刊》《哈佛商业评论》等杂志上。
迈克尔 V. 马恩（Michael V. Marn）
迈克尔 V. 马恩是麦肯锡克利夫兰分公司的合伙人之一。自1977年加入麦肯锡以来，迈克尔开发出了许多应用广泛的、可用于发现和捕获定价机遇的分析工具。他在定价方面的论文主要刊登在《华尔街日报》《纽约时报》《哈佛商业评论》上。
克雷格 C. 扎瓦达（Craig C. Zawand）
克雷格 C. 扎瓦达是麦肯锡卡尔加里分公司的合伙人之一。自1997年加入麦肯锡以来，克雷格帮助了来自多个行业的企业客户确定并捕获定价机遇。克雷格在定价战略领域发表了大量论文，主要发表在《哈佛商业评论》《合并与收购》以及《麦青锡季刊》上。

目录

译者序
前言
致谢
第一篇定价基础
第1章引言／2
1.1威力无比的百分之一／3
1.2价格与销量的权衡／4
1.3市场因素带来更多压力／5
1.4完美定价的贵族感／7
1.5优势定价极度稀缺的原因／8
第2章优势定价的构成／10
2.1一种整体分析框架／12
2.2相互依赖的层次关系／15
2.3找到定价机遇／16
第二篇关于定价管理三个层面与定价基础的探究
第3章交易层面／20
3.1价格瀑布／21
3.2落袋价格带／24
3.3案例：声酷无线电公司／26
3.4落袋毛利率瀑布与落袋毛利率带／33
3.5案例：艾伦玻璃公司／34
第4章客户价值层面／39
4.1价值概述／40
4.2价值图的绘制／41
4.3价值图的变动／49
4.4对价值图上客户定位的说明／58
4.5价值剖面图／60
第5章市场战略层面／64
5.1通过完善价格预测而获利／66
5.2就预期的价格变动做好计划／67
5.3维持最优的生产行为／68
5.4改进定价行为／69
5.5影响定价行为的构成要素／70
5.6关于跟随问题／77
第6章定价基础／80
6.1定价流程：最为关键的定价决策类型是哪些／82
6.2定价组织：谁负责定价利润中心的运行／85
6.3绩效管理：该如何确定并奖励定价绩效／89
6.4系统与工具：没有灵丹妙药／92
第三篇特殊事项
第7章合并后定价／100
7.1短暂的机遇之窗／101
7.2每一个定价层面上的重大机遇／104
7.3避开常见的合并后陷阱／111
7.4反垄断法／114
第8章价格战／116
8.1价格战必须避免的原因／117
8.2价格战的真正起因／119
8.3远离价格战／123
8.4从价格战中抽身／127
8.5价格战何时可能具有必要性／128
第四篇边界问题
第9章法律的自由度／132
9.1定价决策中的危险区／134
9.2达成定价目标的同时最小化法律风险／137
9.3请律师帮忙／143
第10章生命周期定价／146
10.1生命周期定价难以进行的原因／147
10.2产品生命周期定价的三个阶段／149
10.3维持生命周期全过程的回报／159
第11章定价结构／162
11.1对定价感知的管理／163
11.2对客户行为的影响／164
11.3基于供应商角色的定价结构／169
第五篇前沿主题
第12章复杂性管理／176
12.1定制产品／176
12.2高位计数产品线／183
12.3分散型销售模式／188
第13章定制价值／196
13.1价格分割产品／196
13.2分层定价产品与服务／201
13.3新产品／205
13.4分离定价产品／209
13.5解决方案／213
第14章软件与信息产品／219
14.1影响软件与信息产品定价的独特因素／219
14.2分析定价的构成要素／221
第六篇实现变革
第15章定价变革／236
15.1制订明晰的定价变革计划／237
15.2加快并落实定价变革计划／245
第16章案例：莫纳克电池公司／255
16.1莫纳克电池公司／255
16.2交易层面／257
16.3客户价值层面／260
16.4市场战略层面／263
16.5捕获莫纳克电池公司的定价机遇／265
16.6努力达成定价变革／269
附录A落袋价格瀑布和落袋毛利率瀑布／271
附录B反垄断问题／284
附录C缩写词表／304
附录D基于网络的定价工具：潜望镜／306
后记／307
作者简介／309